摘要：

【車展前】消化自有，邀約為王

1）與廠家、同城經(jīng)銷商達成政策共識，以減少惡性殺價

2）政策提前釋放對外政策，給客戶提前下訂的理由     對內(nèi)政策，給銷售顧問提前簽單的動力

3）制作和演練《車展前邀約進店話術(shù)》     預(yù)設(shè)了6種客戶反應(yīng)，和應(yīng)對話術(shù)

準(zhǔn)備了4個先提車的好處，口語化，文字化，打印給每位銷售顧問

【車展中】客流空前，效率 為王

4）根據(jù)現(xiàn)場客流適時調(diào)節(jié)模特、表演時段，有節(jié)奏的聚集人氣     每每到了客流退潮期，銷售顧問短暫調(diào)整，模特演員上場，推動新一波漲潮

5）提前招募和培訓(xùn)20名在校大學(xué)生，穿梭于展場

一者負(fù)責(zé)接送自有客戶，保駕護航，防止意外損失

二者負(fù)責(zé)引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)客流，專挑競品展臺洽談未果的客戶，論功行賞

6）制作和演練《車展目標(biāo)客戶辨別3句話》、《3分鐘車型介紹話術(shù)》     口語化，文字化，打印給每位銷售顧問

藉此完成車展最主要的任務(wù)——最快的速度把目標(biāo)客戶送進洽談室

7）增加銷售主管車展訂車激勵

但凡本組訂車，皆按臺數(shù)提成，主管工作重心更多的轉(zhuǎn)為小組績效，而非個人成交

如此，主管們心無旁騖，坐鎮(zhèn)洽談室，一心促成

8）訂車抽獎，照相留念

現(xiàn)場訂車，現(xiàn)場抽獎，現(xiàn)場照相，相片現(xiàn)場公示     既增添現(xiàn)場熱烈氛圍，又減少事后反悔退訂

9）銷售經(jīng)理、展廳經(jīng)理巡視掌控接待流程、接待禮儀，設(shè)置提醒暗號手勢，有趣亦有效

10）總經(jīng)理親自督陣，展會倒數(shù)第二天群發(fā)短信、群發(fā)紅牛飲料激勵士氣

【車展后】發(fā)酵留檔，體驗為王

11）展會中未訂車的留檔客戶，當(dāng)天電話聯(lián)系發(fā)放代金券

12）到店客戶力推試乘試駕