摘要：

展廳經(jīng)理是一個公司銷售部的基層管理者，發(fā)揮著承上啟下、中流砥柱的作用。從銷售顧問中來，走向銷售經(jīng)理、客戶關(guān)愛經(jīng)理、市場經(jīng)理等核心管理崗位，展廳經(jīng)理在這個崗位的歷練越充分，將來的發(fā)展空間越大，進(jìn)步的加速也越快。

一、數(shù)據(jù)爛熟于心

展廳經(jīng)理必須對數(shù)據(jù)非常敏感。對過往的各項數(shù)據(jù)指標(biāo)進(jìn)行分析，然后推算預(yù)測值。過往3個月的各車型實際銷售數(shù)、當(dāng)前各車型留存訂單數(shù)、當(dāng)前各車型留存潛客數(shù)、各車型庫存數(shù)（含在途）、主機廠計劃分配資源數(shù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，可以預(yù)測當(dāng)月各車型的銷量潛能，再根據(jù)主機廠或銷售經(jīng)理分配的實際車型任務(wù)進(jìn)行調(diào)整，重點關(guān)注預(yù)測數(shù)據(jù)與實際任務(wù)相差較大的車型。

同時，還需要關(guān)注展廳各組或各銷售顧問3個月平均銷量、展廳銷量貢獻(xiàn)率、留存潛客數(shù)、留存訂單數(shù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，將任務(wù)分配到組或個人，重點關(guān)注銷量高低起伏較為明顯的銷售顧問。這樣分配的任務(wù)通常較為合理，又有一定的彈性空間，方便日后實施的過程管理和調(diào)節(jié)。

二、把握銷售節(jié)奏

基于展廳銷售目標(biāo)對銷售進(jìn)度進(jìn)行管理，核心就是把握銷售節(jié)奏。建議一個月內(nèi)的銷售節(jié)奏先緊后松，先快后慢，也就是說上半月加緊節(jié)奏，招募潛客和促進(jìn)銷售并行，下半月根據(jù)潛客和訂單情況調(diào)整銷售節(jié)奏，注重銷售質(zhì)量（即利潤）的控制。

三、及時處理異常指標(biāo)

展廳潛在客戶管理和訂單客戶管理，只對異常指標(biāo)進(jìn)行重點關(guān)注，比如某個車型或某個銷售顧問的進(jìn)度滯后，需要分析是否客觀的庫存、訂單、潛客不足造成的，還是因為個人主觀能力不足、工作態(tài)度不端正造成的，并及時對這種異常情況進(jìn)行處理。

四、和市場經(jīng)理溝通市場活動計劃

展廳經(jīng)理一定要和市場經(jīng)理做好市場活動的溝通和配合工作，在銷售存在缺口的時候，應(yīng)該及時根據(jù)缺口原因制定市場活動計劃，開展市場活動，幫助展廳銷售目標(biāo)的達(dá)成。

五、分析銷售結(jié)果，管理客戶滿意度

成交戰(zhàn)敗客戶管理、基盤客戶管理以及滿意度管理。展廳經(jīng)理一定要學(xué)會對銷售結(jié)果進(jìn)行精細(xì)的數(shù)據(jù)分析，知道我們失敗在哪里，成功在哪里，并能夠?qū)⒊晒褪〉膫€例，作為案例，在全展廳開展討論或示范。

六、有重點，有層次地管理銷售團(tuán)隊

大多數(shù)展廳經(jīng)理都是從業(yè)務(wù)出身，在業(yè)務(wù)技能上都有自己的經(jīng)驗，但管理意識和思路較為欠缺，而團(tuán)隊管理一直都是銷售管理的難題。任何一個團(tuán)隊，人員的梯隊都基本遵循“橄欖形”結(jié)構(gòu)，即兩頭尖中間大。優(yōu)秀的人，是團(tuán)隊的標(biāo)桿和楷模，是大家努力學(xué)習(xí)的榜樣，在鼓勵他成為楷模的同時，好的領(lǐng)導(dǎo)會引導(dǎo)他分享個人的經(jīng)驗。

而那些較差的銷售人員，我們首先要判斷差的原因，究竟是態(tài)度問題還是能力問題，能力不足的人員，還是需要給予一定的指導(dǎo)和幫助。因為往往能力較弱的銷售顧問，工作態(tài)度尚好，或許天資稍差，但給予正確的引導(dǎo)，還是能有很大的進(jìn)度空間；而那些態(tài)度不端正的銷售顧問，如果不能很好的轉(zhuǎn)變態(tài)度，必須及時淘汰，因為這類人在團(tuán)隊中起到的不良作用，比我們想象的更為嚴(yán)重。

七、重視晨、夕會的管理

因為展廳接待一般都是銷售顧問單打獨斗，而晨、夕會是一天中難得將整個團(tuán)隊完整的聚在一起交流的時刻。因此，展廳經(jīng)理一定要利用好這個時間段，用于鼓舞士氣、分享經(jīng)驗、交流心得、自我批評。

八、培養(yǎng)接班人

展廳經(jīng)理需要明白，你所帶領(lǐng)的團(tuán)隊，必須是一個結(jié)構(gòu)合理，又有一定流動性的團(tuán)隊。合理的流動性是幫助我們團(tuán)隊新陳代謝的動力，而且這樣的流動并不單單指流失，還包括銷售顧問向上晉升的流動。聰明的展廳經(jīng)理，應(yīng)該懂得未雨綢繆，儲備好能夠接替自己的人員。