摘要：

說起級(jí)別，大家可能都知道，在汽車行業(yè)一般會(huì)把客戶分為H級(jí)，A級(jí)，B級(jí)，C級(jí)，D級(jí)，至于什么意思，我想大家都應(yīng)該是知道的，H級(jí)別就是表示客戶就是最近要買了，可以定義為7天內(nèi)購車，A級(jí)客戶表示這半個(gè)月是打算購買的，B級(jí)30日打算購買的，C級(jí)代表客戶在三個(gè)月內(nèi)打算買車。而D級(jí)客戶代表客戶可能就是隨便看看，并沒有強(qiáng)烈的購車欲望，也可以說這個(gè)階段的客戶就是客戶只是有這么個(gè)想法，還沒有達(dá)到實(shí)際行動(dòng)的程度。

上面客戶種類，雖然說客戶比較好分類，但是要真正去辨別一個(gè)客戶的級(jí)別，但憑首次接待客戶可能并不是那么容易掌握的，甚至做了5、6年的老銷售顧問也無法辨別的，因?yàn)榭蛻魡螐慕哟先タ次幢囟颊f真話，所以如果要辨別一個(gè)客戶真正的意向級(jí)別，最好的辦法就是第二天或者當(dāng)天打個(gè)電話去問下，問下客戶現(xiàn)在車子看得怎么樣？對(duì)自己的車子是不是喜歡，這個(gè)時(shí)候客戶可能就會(huì)說真話。通過首次回訪，我們就很容易地可以辨別客戶到底意向怎么樣？辨別后我們就要開始制定行動(dòng)計(jì)劃了。

首先我們來看下對(duì)于我們對(duì)于H級(jí)別的客戶應(yīng)該如何來跟蹤呢？H級(jí)客戶是我們銷售顧問必須每天盯著想著的客戶，看下我們是不是能夠把他做下來。針對(duì)于H級(jí)的客戶其實(shí)是不用太多廢話的，除非你想故意避開客戶的鋒芒。不然就單刀直入好了，直接談價(jià)格沒有關(guān)系的，但是寒暄還是必須要有的。但是我這里的談價(jià)格不是叫你們?cè)陔娫捓镎剝r(jià)格，作為銷售顧問我們應(yīng)該邀約客戶見面談，談得內(nèi)容可以使逼客戶訂單，但是在之前你必須先把攔路虎鏟除，例如說競(jìng)品，只有把競(jìng)品排除了，客戶才能安心談價(jià)格。在談價(jià)格的時(shí)候必須和客戶進(jìn)行磨。除非客戶是急性子，不然永遠(yuǎn)不要一下子就放價(jià)格。但是有時(shí)候客戶可能要走，或者直接說不想買了，那這個(gè)時(shí)候你一定要爭(zhēng)取和客戶談判的機(jī)會(huì)，不要讓客戶走掉。這個(gè)時(shí)間段也可以根據(jù)客戶的具體情況進(jìn)行戰(zhàn)略的調(diào)整。對(duì)于H級(jí)客戶一定不能放棄，直到戰(zhàn)敗或者成交。

對(duì)于A級(jí)的客戶我們一定要以邀約或者上門為主，讓客戶和我們見到面才是王道，A級(jí)的客戶有時(shí)候也可以逼單的，但是尺寸一定要把握好，不然很容易引起客戶的反感。在客戶處于A級(jí)的時(shí)候，銷售顧問還要明白一點(diǎn)就是要注意守價(jià)格，永遠(yuǎn)不要把價(jià)格放得太快，不然客戶到了H級(jí)你就會(huì)缺少談判的籌碼。即使客戶想談價(jià)格，你也必須見到面才能談價(jià)格的。其實(shí)客戶在A級(jí)階段的時(shí)候，我們必須要注意處理客戶的顧慮，讓客戶把所有的顧慮打消掉。這樣我們才能專心談價(jià)格。這個(gè)階段也叫客戶由A級(jí)向H級(jí)的轉(zhuǎn)化。

對(duì)于B級(jí)客戶我們應(yīng)該做好那幾點(diǎn)呢？我覺得要讓B級(jí)客戶快點(diǎn)升級(jí)，除了時(shí)間以外，還有銷售顧問的引導(dǎo)也是非常重要的。做好B級(jí)客戶必須注意下面幾點(diǎn)：1、見面以后要以聊天為主，以了解需求為主，不要老是想給客戶推薦車子。2、不強(qiáng)逼客戶，一強(qiáng)逼客戶，客戶可能下次連你人都不想見了，何況是買車。。3、在這個(gè)階段我們銷售顧問我覺得更應(yīng)該邀請(qǐng)客戶過來展廳進(jìn)行體驗(yàn)一下，可以為客戶安排一次完美的試駕。4、做完上面的需求以后我們銷售顧問可以試著讓客戶更加了解我們車輛，來增加客戶對(duì)于我們信心，前提是客戶的需求你必須有了解。

而對(duì)于C級(jí)客戶呢，我們相對(duì)來說不應(yīng)該思考的東西要少一點(diǎn)，因?yàn)榭蛻糍徿嚂r(shí)間相對(duì)來說要長(zhǎng)點(diǎn)。我們?cè)诳蛻籼幱谶@個(gè)階段的時(shí)候我們應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)充分了解客戶的需求，當(dāng)和客戶電話溝通的時(shí)候也不能表現(xiàn)得太強(qiáng)勢(shì)，應(yīng)該無聲勝有聲，讓客戶潛移默化的受你的影響。在這個(gè)階段千萬不要進(jìn)行逼單，這樣很容易談崩一個(gè)單子。最好能夠把我們平常的社交和客戶滲透在一塊，這樣就可以和客戶差不多建立一個(gè)友情基礎(chǔ)。

而對(duì)于D級(jí)客戶呢？這類客戶可能就是路過你們店，又可能你在車展把他接待了，但是他恰好并不是買你們車的，或者可以說是來之作參觀的，那這個(gè)時(shí)候你要和他介紹車子，知識(shí)會(huì)除了禮貌其他應(yīng)該也不會(huì)聽你的。但是對(duì)于這類客戶我們回訪必須做到非常及時(shí)?；卦L的時(shí)間相對(duì)來說可以安排間隔長(zhǎng)點(diǎn)。還有一個(gè)也可以利用客戶可以建立自己的樁腳，客戶以后買車或者是朋友買可能就會(huì)把你推薦出去的。切記對(duì)于D級(jí)客戶絕對(duì)不要向他們進(jìn)行推銷，不然一點(diǎn)利用價(jià)值都沒有的。