摘要：

和客戶在聊車子的時候很多銷售顧問真的不知道聊什么，即使會聊，但是也會發(fā)現(xiàn)當自己聊的時候客戶并不一定感興趣。即使有時候自己的需求分析做得非常到位，但是在客戶心理還是沒有什么感覺，有的時候你甚至可以感受到客戶其實并沒有在聽你說話，為什么呢？因為你和客戶好像不在同一個頻道。所以才造成了這樣的情況。但是這個到底是什么原因呢？

很多時候我們真的不知道什么原因，好像該走的流程都走了，而且我們好像也知道了客戶的需求了，但是我們傳統(tǒng)的解決方案沒有效果了，傳統(tǒng)的方案好像就是要針對客戶的需求給他推薦相應(yīng)的配置或者車型。

為什么客戶我們了解了他的需求還是不聽我們給他推薦呢？這個是因為我們對客戶還不了解，未觸發(fā)客戶內(nèi)心的感性按鈕。我們應(yīng)該試著去了解顧客。那我們今天就來講講如何來和客戶介紹產(chǎn)品的時候和他調(diào)到同一個頻率。

所有的一切都是要我們了解客戶，但是這個了解不單單針對客戶的需求，我們要針對客戶的喜好，他的性格、他的職業(yè)、他的業(yè)余愛好、他的家庭背景。至于怎么問我想在需求分析的時候我們應(yīng)該掌握得非常熟練了。但我們掌握這些如何就能夠和客戶調(diào)到同一個頻率呢？我們一個一個來講。

客戶喜好

客戶喜好的東西對于我們汽車銷售來說其實是非常重要的，只是很多銷售顧問不知道如何把他用，所以就覺得客戶的喜好對我們根本沒有用。這邊打個比方，例如客戶喜歡運動，那你就可以沿著運動方向進行的。你可以告訴客戶其實車也有時候像人一樣，有些人的身材就適合運動，但是有些車就是不適合運動的。就像人一樣胖的人運動的靈敏性肯定和一個專業(yè)的運動員有區(qū)別的，這個體形上的區(qū)別反應(yīng)到車上就是車子的調(diào)教、懸掛和發(fā)動機。發(fā)動機扭力的的車更適合超控和運動。當然我們在和客戶介紹的過程中方法有很多，我們可以根據(jù)客戶的不一樣做適當?shù)恼{(diào)整。但如果一個人喜歡歷史呢？那你和他介紹車子的時候你就可以結(jié)合歷史來，例如你是賣奔馳的，那你可能會跟客戶說，一部車子其實好壞都是靠歷史的傳承，造車歷史長的肯定他所積累的東西就多，就好像一個10歲的孩子和一個30歲的成年人，你說哪個會更加的成熟點呢？即使十歲的孩子他再聰明，但是他相對于30歲的成年人肯定閱歷不是那么豐富。所以綜合能力可想而知。

客戶性格

為什么要分析客戶的性格呢？因為客戶的性格對于我媽媽成交還是影響比較大的，例如一個非常急性子的人，你和他說太多，他可能馬上就不想理你了，但是性格比較緩和的可能就需要你的耐心講解，性子急的人，你需要一針見血，不能拖泥帶水，你可以運用一些修辭手法使一些問題深入淺出。而且切中要害，所以很多書當中都會把我們的顧客分為很多種，每一種客戶如何來對付都有很多方法。但是這些書當中很多都缺乏原因，只告訴你這種客戶應(yīng)該怎么處理，沒有告訴銷售顧問為什么要這么處理，所以導(dǎo)致很多銷售顧問看完就忘記了，因為這些知識都消化不良。

職業(yè)

為什么要知道客戶的職業(yè)，因為你可以從客戶的職業(yè)來介紹車子的，例如客戶是一個養(yǎng)殖戶老板，那你這個時候你就要結(jié)合他的職業(yè)來介紹車子，你要跟客戶說買車跟養(yǎng)殖差不多，什么季節(jié)養(yǎng)什么樣的魚，吃什么樣的飼料，這樣才會掙得錢多。買車也要根據(jù)客戶不同也有所不同，像你現(xiàn)在主要是用來接洽客戶最看中是什么呢？我們一定要把客戶的元素加進去，另外也要跟著客戶的節(jié)奏走，但是不是叫你讓客戶引導(dǎo)，這樣你的銷售就不行了

家庭背景

例如客戶有好幾個小孩，還有兩個老人，家里在他們那一帶很有威望，那你這個時候就要根據(jù)這些來介紹車子，車子也有派頭大小之分的，你看我們這個車子造型非常兇悍，人家一看到就感覺這個車威嚴感十足。感覺被尊敬的感覺。這就是產(chǎn)品介紹的魅力所在，大家可以多去研究下。如果大家對于一些問題為什么要了解不知道的也可以發(fā)微信給我，我會根據(jù)你們的需求進行針對性的解答。