摘要：

一、銷售的主要工作內(nèi)容就是說話

     回答客戶的問題

     主動向可戶講解產(chǎn)品

     協(xié)助客戶消除疑慮

     幫助客戶建立信心

     取得客戶的信任

     給客戶創(chuàng)造一個專業(yè)的印象

二、 銷售的基本功

第一類是單向說話，俗語就是自言自語

第二類就是與人對話，是互動的，雙向的，甚至是多向的說話

三、在與具體的一個人進(jìn)行面對面對話時，達(dá)到自己目的的同時，也理解并滿足對方的目的。

聽懂對方的話語、意圖，特別是沒有說出來的意識。

牢記自己的目的。

通過說話技巧贏得對方的信任、信服、信賴，從而對你言聽計從。

溝通的四個基本技巧

①、主導(dǎo)

    在與其他人的對話交談中，如何不知不覺地控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢和方向。這種談話套路叫主導(dǎo)。

1.你知道嗎，在外企，老板最討厭的有四種人，你衡量一下，千萬別是其中之一。

2.我看你買了那么多化妝品，一定要牢記，購買化妝品不能忽視三個關(guān)鍵前提啊。

3.這次世界杯有三個看點(diǎn)，這樣看，才真正能看出名堂來，其他的都是瞎看。

4.你知道嗎，找工作必須做好三個事先準(zhǔn)備，否則怎么能夠有效率呢。

5.衡量一個女朋友，有三個要點(diǎn)，不然如何確保未來的幸福。

6.這輛車是不是時尚，應(yīng)該從三個視角出發(fā)，這樣才比較全面。

②迎合

    迎合不是鼓勵講假話，是鼓勵贏得對方的信任。一唱一和就是迎合的境界。迎合就是承接對方話語的語意，形成順應(yīng)的語言背景，贏得寬容的交談氣氛。

1.今年這個夏天真是夠熱的，天氣變化越來越失控了。

2.我不喜歡吃麥當(dāng)勞、肯德基這樣的垃圾快餐。

3.現(xiàn)在的學(xué)校教育真的是很糟糕啊。

4.中國的這些電影導(dǎo)演越來越無聊了。

5.現(xiàn)在周圍的環(huán)境污染越來越嚴(yán)重了。

6.汽車銷售的競爭越來越激烈了。

③墊子

    墊子就是在雙方說話一來一往之間添加的隔層，隔層的目的是創(chuàng)造舒服的說話環(huán)境和氛圍。墊子是消除一問一答容易形成的這種慣性，跳出眼前的話題，從一個全新的角度展開說話的內(nèi)容。

1.你愛我嗎？

2.你周末回家吃飯嗎？

3.這輛車有ABS嗎？、

4.你什么時候可以完成布置給你的任務(wù)啊？

5.長假你去哪里旅游了？

6.真不好意識，你能借我400塊嗎？

7.您的這個問題許多人都問過！

8.您的這個問題太有代表性了！

9.您的這個問題是最近媒體記者都在問的問題之一！

10.您的這個問題昨天有三個簽約的客戶都問了！

11.您的這個問題太常見了！

12.您的這個問題每天至少會有五個人來展廳的人問到！

13.如果您不問，我也要替您問這個問題！

制約

制約就是在互動式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人要表達(dá)的事情，而這個事情不一定對自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位。

1.如果付了定金，什么時候可以提車?

2.你幾點(diǎn)可以到現(xiàn)場啊？

3.這個東西有多重啊？

4.服務(wù)響應(yīng)需要多長時間？

5.什么時候給我一個答復(fù)？

6.你到底什么時候還我錢？

7.你現(xiàn)在手里有多少現(xiàn)金？

1.主導(dǎo)    掌控銷售對話中的主題，通過主題來贏得對話的主導(dǎo)權(quán)。

2.迎合    承接對方的話語的語意，形成順應(yīng)的語言背景，贏得寬容的交談氣氛。

3.墊子    在回答客戶的問題時，有效應(yīng)用對問題的評價來延緩其對問題的關(guān)注。

4.制約    預(yù)測客戶后面的話，并主動說出方法，制約客戶的思考思路。

說話的基本功除了大量的練習(xí)外，就是要多做文案，多做書面的準(zhǔn)備。一個人掌握了說話的基本功一定是基于其不斷的練習(xí)以及不斷的自我思考，且將思考的結(jié)果用書面的形式記載下來，在記載的過程中，就能體會更加新穎的升華。