摘要：

重點客戶是指銷售顧問手中成交意向較強的客戶。這個不是大家傳統(tǒng)意義上的H級客戶，而是包含H級在內(nèi)的，如果沒有H級就選擇成交意向最強的客戶。

對于H級客戶管理很多品牌都在實施，但很多經(jīng)銷商對這個管理工具并不是很認(rèn)可，認(rèn)為形式大于內(nèi)容，而且銷售顧問很容易作假，還有人認(rèn)為這些客戶本來就是要成交的，為何還要多事去重點管理？不如多點精力去提升意向較弱的那些客戶！

說的好像很有道理哦。但是，大家忽略了一個事實，是否成交更多是取決于客戶的需求和意愿，而不是我們的銷售技巧和力度。也就是所我們的產(chǎn)品是買個有需求而且也有購買能力人。而對于戰(zhàn)敗的客戶來說，大多也是有需求和有購買能力者，因為他們?nèi)ベI了別家的產(chǎn)品。由此，我們可以得出一個結(jié)論：用心服務(wù)購買意向最強和購買時間緊迫的客戶不僅可以提升銷量，更可以有效避免戰(zhàn)??！

當(dāng)然，我們這樣說的目的不是要放棄非重點客戶，而只是重點關(guān)注這些重點客戶而已。

重點客戶管理需要注意一下幾個環(huán)節(jié)：

1、人盡其才。所有銷售顧問都必須每周提交，至少三個，沒有例外，除非一個意向客戶都沒有。這樣做的目的是集中優(yōu)勢資源，將最有可能成交的客戶集中到部門手中，變單兵作戰(zhàn)為團隊作戰(zhàn)，最大程度保證成交，降低戰(zhàn)敗的幾率；

2、每天跟進。重點客戶的結(jié)果重點在管理層而非銷售顧問，否則就不用采取這個方法了。為保證效果，管理層必須在每天的晨會和夕會上關(guān)注重點客戶的跟進情況，可以分成兩組，每天盯住一組。讓他們打電話邀約，到展廳后協(xié)助洽談；

3、政策支持。對于這部分客戶，要根據(jù)其需求及時匹配資源，這個也是有效避免戰(zhàn)敗的最好方法。同時根據(jù)進展情況及時調(diào)整政策，最大程度支持銷售顧問完成成交；

4、及時總結(jié)。每周末都要匯總歸納本周的重點客戶情況，及時總結(jié)成交和戰(zhàn)敗的原因，為下周的計劃制定提供依據(jù)；

5、健全管理指標(biāo)。針對重點客戶測算成交率和戰(zhàn)敗率的情況，并計算客戶的成交周期，進一步科學(xué)的總結(jié)客戶的特點，如此就能更有效地提升該部分客戶的成交。

重點客戶管理的理論依據(jù)是“二八原則”。就是銷售團隊用百分之八十的力量去管理百分之二十最有可能成 交的客戶，而這部分客戶帶來的成交有可能是你成交總量的百分之八十！