摘要：

銷售團隊要有執(zhí)行力，就必須有一批具備執(zhí)行意識的團隊成員。團隊成員要有執(zhí)行意識，就必須招募具備執(zhí)行意識的人，以及在現(xiàn)有團隊成員中培養(yǎng)與提升大家的執(zhí)行意識。

要做到這些，我們首先就要弄明白的是什么樣的人才是有執(zhí)行意識的銷售團隊成員。

什么人是有執(zhí)行意識的銷售團隊成員

只有具備角色意識、問題意識、主觀能動意識即意識邏輯的銷售人，才是有執(zhí)行意識的銷售團隊成員。

掌握意識邏輯

所謂意識邏輯，就是角色意識清晰準確，問題意識敏感，行為意識主動、積極下的思而行的邏輯。它包括的三個核心環(huán)節(jié)，即是我們在前面所講到的角色意識、問題意識和主觀能動意識。

在意識邏輯的每個核心環(huán)節(jié)，都對應著有執(zhí)行意識的銷售團隊成員所應具備的核心素質(zhì)關(guān)鍵詞。

一、角色意識。

角色意識指的是角色意識清晰，自我角色定位準確，知道什么是自己該思考和該做的。

在一個企業(yè)的銷售體系中，存在著市場部門、銷售部門，以及銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、各類型渠道代表與促銷員等各種職級和專業(yè)分工的角色，盡管不同角色所對應的人員素質(zhì)是有所區(qū)別的，但在角色意識所要求的對應素質(zhì)上，也不乏共同點：崗位職能認識清晰性，自我反省和調(diào)整的能力。

不過，即便是銷售系統(tǒng)的一個職位，也存在多重角色交叉的現(xiàn)實。以區(qū)域經(jīng)理為例，他不僅承擔著企業(yè)區(qū)域計劃及任務的執(zhí)行和完成者的角色，還承擔著區(qū)域市場及團隊的管理者角色，團隊成員的服務者、教導者角色，在渠道商面前也同樣承當著相應的角色。一個職位的多重角色，決定著在這個職位上的人必須對自己所將肩負的多重角色及職能有清晰而全面的認識。

二、問題意識。

所謂問題意識，是指對銷售工作中的問題要有敏感性，知道日常的銷售工作中，如果什么沒有做或沒有做到位，將會產(chǎn)生什么樣的不好影響，知道如何防范問題的出現(xiàn)；在出現(xiàn)問題的時候，也能夠第一時間發(fā)現(xiàn)問題和處理問題。它所對應的團隊成員素質(zhì)關(guān)鍵詞是：持續(xù)關(guān)注過程的能力、問題敏感性、應變能力等。

那些“腦袋里面少根筋”的團隊成員，通常都是問題意識缺乏的人。比如同樣的幾個終端代表去查看同一處終端，有的只會把弄亂的產(chǎn)品重新理一下；有的還會拿出抹布把產(chǎn)品包裝上的灰塵搽試干凈；有的還會按照單品銷售最大化的原則，把位置擺放不對的暢銷品調(diào)整到更有銷售力的位置，并把自己的產(chǎn)品攤壓到相鄰競品的位置上。而另外一些終端代表，即便面臨問題叢生的終端陳列，也不會采取絲毫的動作。因為他們根本就沒有留意到自己的產(chǎn)品陳列出了什么問題，更別說去動手改善。

三、主觀能動意識。

主觀能動意識指的是積極主動履行所肩負的角色職能，在可能條件受限的銷售工作環(huán)境中，發(fā)揮主觀能動性解決問題的意識。這要求我們的銷售團隊成員在積極性、技能、經(jīng)驗上具備相應的素質(zhì)。

在一個企業(yè)的銷售隊伍中，存在著許多歸責怪罪于公司品牌不行、產(chǎn)品不行、政策不行、宣傳促銷投入不行的團隊成員，一個很大的原因就在于這些人缺乏主觀能動意識。鋪貨慢了陳列差了，他們會說“陳列靠買，需要錢”，而不會通過做好客情、用產(chǎn)品或促銷品彌補沒有經(jīng)費下的陳列補償、掌握所看中陳列位的購買檔期及時下手、利用推廣周期爭取陳列調(diào)整等等來進行改善；經(jīng)銷商銷量差了，他們會向公司說“廣告投入太少”，而不會通過分析銷量問題的癥結(jié)找出能夠動手改善的辦法去解決問題，比如幫助分銷，增加網(wǎng)點分銷、條碼分銷等措施擴大“出口”推動銷售。

這里面既可能存在經(jīng)驗、技能不足的問題，也可能存在執(zhí)行態(tài)度上的問題，同時也難免因為主觀能動意識不足的原因，不會在工作上想辦法，而過多的通過等、靠、要，簡單粗暴的寄希望于公司幫他們鋪平道路減少難度。