摘要：

清楚的記得《催眠大師》中徐瑞寧（徐崢扮演）的一句臺(tái)詞，“資料顯示，我們大部分人在大多數(shù)時(shí)間里面，都接受著商業(yè)廣告的清晰暗示，而這個(gè)清醒暗示就是清醒催眠的根基。”清醒睡眠主要是指，一個(gè)人清醒的時(shí)候也可以被催眠，這聽(tīng)起來(lái)是一件神奇而又不可思議的事情，其實(shí)，我們反復(fù)的在日常生活中實(shí)踐著。

比如，逛街的時(shí)候想找地方吃飯，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看著一個(gè)大”M“就知道是麥當(dāng)勞，這是最簡(jiǎn)單的。記得，以前看電影《手機(jī)》，一聽(tīng)到手機(jī)鈴聲“you have an  incoming call”，就會(huì)聯(lián)想到嚴(yán)守一使用的摩托羅拉?？磥?lái)，不知不覺(jué)中，我已經(jīng)被清醒催眠好多次。仔細(xì)想想，體驗(yàn)式營(yíng)銷的本質(zhì)就體現(xiàn)著清醒催眠的因子，跟隨妹紙一起感受了一下在汽車營(yíng)銷中，這些因子是如何變成現(xiàn)實(shí)的。

所謂體驗(yàn)式營(yíng)銷是指在銷售當(dāng)中，讓客戶參與其中，親身體驗(yàn)產(chǎn)品的功能性，在不同產(chǎn)品的對(duì)比下，體現(xiàn)銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而進(jìn)行一系列產(chǎn)品的銷售的行為。把整個(gè)體驗(yàn)營(yíng)銷的過(guò)程比喻為“清醒催眠”也不為過(guò)，因?yàn)槌晒Φ捏w驗(yàn)式營(yíng)銷結(jié)果就是讓客戶感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品太贊了，產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并最終進(jìn)行購(gòu)買。

下面有兩個(gè)案例跟大家分享一下，一個(gè)是在北京車展上Nissan展臺(tái)的氣味營(yíng)銷，另一個(gè)是福田汽車的體驗(yàn)式營(yíng)銷。北京車展步入Nissan的展臺(tái)，一股特珠的香味彌漫而來(lái)，嗅覺(jué)是人類五官中非常重要的感官之一，廠家試圖用這種獨(dú)特的香味刺激受眾從而產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。而福田汽車借助北京車展的熱乎勁，以新風(fēng)景G7上市為噱頭，讓客戶到店感受體驗(yàn)式營(yíng)銷，活動(dòng)于14:00時(shí)開(kāi)始，截止到15:35分已成功簽訂57臺(tái)車。兩種完全不同的體驗(yàn)方式，最終的目的相同，采取的方式大不相同，妹紙幫大家總結(jié)了一下，主要有以下亮點(diǎn)。

從未感知的“清醒催眠”開(kāi)始

體驗(yàn)式營(yíng)銷，最大的特點(diǎn)就是讓客戶在不知不覺(jué)中，但是卻已經(jīng)被“清醒催眠”了。Nissan全球車展的展臺(tái)都應(yīng)用了一種由嗅覺(jué)服務(wù)提供商Air Airoma為其定制的香氛，名為“Orientaltea東方綠茶”。使用這種香味的目的，就是在全球的任何一場(chǎng)車展上，觀眾們聞到綠茶的香氣，由此形成一種潛意識(shí)——這種味道，就是日產(chǎn)。

在福田汽車體驗(yàn)營(yíng)活動(dòng)中，從一進(jìn)門(mén)開(kāi)始，就開(kāi)始品牌文化的催眠。每個(gè)簽到的客戶，都會(huì)領(lǐng)到有廠商LOGO的紙袋，里面裝有產(chǎn)品說(shuō)明和一本“商務(wù)體驗(yàn)營(yíng)攻略”，整個(gè)體驗(yàn)的過(guò)程都是圍繞著這本”攻略“展開(kāi)的。代表這次體驗(yàn)之旅正式拉開(kāi)序幕。在這個(gè)過(guò)程中，你絲毫不會(huì)感覺(jué)到，其實(shí)自己已經(jīng)“被催眠”了。

制造強(qiáng)烈的刺激調(diào)動(dòng)主觀感受

所謂體驗(yàn)“experiences”就是人們響應(yīng)某些刺激“stimulus”。Nissan展臺(tái)是通過(guò)制造強(qiáng)烈的嗅覺(jué)氣味調(diào)動(dòng)這種刺激，日產(chǎn)品牌試圖通過(guò)打造自己獨(dú)特的氣味，形成日產(chǎn)獨(dú)特的特色。

而在福田汽車的體驗(yàn)活動(dòng)中，主要是通過(guò)視覺(jué)來(lái)達(dá)到的，比如設(shè)立的五個(gè)車型體驗(yàn)區(qū)，還有活動(dòng)中美女跟客戶進(jìn)行互動(dòng)游戲，通過(guò)視覺(jué)的刺激來(lái)達(dá)到強(qiáng)化客戶體驗(yàn)的效果。

要有個(gè)性鮮明的主題

體驗(yàn)要先設(shè)定一個(gè)"主題",也可以說(shuō)：體驗(yàn)式營(yíng)銷乃從一個(gè)主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這主題，或者其至少應(yīng)設(shè)有一“主題道具”。在福田汽車舉辦的活動(dòng)中，在“攻略中集齊6個(gè)印章”就是主題，客戶整個(gè)的體驗(yàn)都是圍繞這個(gè)完成的。而Nissan展臺(tái)的嗅覺(jué)營(yíng)銷，主要是通過(guò)“綠茶”的香味完成的，可見(jiàn)主題的重要性。

小編我只說(shuō)了其中的關(guān)鍵，具體案例具體分析，比如在活動(dòng)執(zhí)行類的實(shí)際體驗(yàn)中，必要的獎(jiǎng)品刺激是不可少的，這是細(xì)節(jié)之處。而如果想要塑造一個(gè)品牌持久的特色，就要長(zhǎng)期堅(jiān)持使用某種特別方式，比如嗅覺(jué)營(yíng)銷中，讓人們聞到“綠茶”自動(dòng)聯(lián)想“日產(chǎn)”品牌，這就需要持久打造。這些獨(dú)具特色的營(yíng)銷方式，希望對(duì)大家有幫助。