摘要：
做生意就是做人,尤其是銷售人員在前線,天天面對(duì)就是客戶,和客戶溝通對(duì)銷售工作有著重大意義.
一、你的心里要把客戶當(dāng)成朋友看：
客戶見到銷售的人時(shí)候他不會(huì)先想到你是個(gè)他提供服務(wù)解決問題來(lái)了，想的大部分都是你來(lái)掙他的錢或是通過他掙錢來(lái)了，對(duì)你應(yīng)該都有抵觸。很難有第一次見到客戶就成朋友的。
但是你見到客戶的時(shí)候不能太拘謹(jǐn)，因?yàn)樗械钟|的時(shí)候需要你的大方來(lái)打破僵局，你要從內(nèi)心里覺得他是你的朋友，和他平等的溝通，即不盲目自大也不妄自菲?。∽屗芨械侥闫胶偷男膽B(tài)，對(duì)下面的介紹產(chǎn)品和詳細(xì)了解有很大的幫助。
二、把握好介紹產(chǎn)品的時(shí)間：
作為一個(gè)銷售人員對(duì)自己銷售的產(chǎn)品應(yīng)該非常熟悉，也十分清楚自己的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么樣的幫助，所以介紹的時(shí)候不要太籠統(tǒng)，簡(jiǎn)明扼要有針對(duì)性的介紹。不要用太長(zhǎng)時(shí)間去介紹公司的實(shí)力和公司的詳細(xì)情況，因?yàn)榭蛻粑幢叵肓私膺@么細(xì)，除非他的購(gòu)買需求緊迫，這是另外情況了。
我一般采用的都是介紹完產(chǎn)品后就想找個(gè)能聊天的話題，這個(gè)話題一般和工作和想銷售出的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，消去客戶的防護(hù)心理。盡可能的了解他的愛好和他的生活方面的信息，還有就是他對(duì)我的話題的見解，我回來(lái)都要詳細(xì)的分析，以便于近可能的了解客戶。
三、要有敏銳的觀察力和快速的反應(yīng)能力
通常我去客戶那里時(shí)，我進(jìn)辦公室后會(huì)用余光迅速觀察辦公室的布局和裝飾物，然后和客戶溝通的時(shí)候會(huì)觀察客戶的衣著和發(fā)型等你能觀察到的所有信息，當(dāng)然是找機(jī)會(huì)看，當(dāng)客戶和我溝通的時(shí)候我的注意力是不能分散的。
我會(huì)把觀察的的東西迅速在腦子里分析，如果看到桌子旁邊有運(yùn)動(dòng)鞋我就可以判斷他是否愛運(yùn)動(dòng)，如果看到辦公室里的裝飾物是些名人字畫，那也可能表現(xiàn)出客戶的品味，把我能觀察到的所有信息進(jìn)行分析后，就會(huì)有自己的初步判斷。
在我的產(chǎn)品等介紹完畢后，就會(huì)無(wú)意的問些關(guān)于自己判斷出的東西，比如“您平時(shí)是否愛運(yùn)動(dòng)啊”等等，問這些話有兩個(gè)目的，一是判斷他的性格，愛運(yùn)動(dòng)的人性格都較開朗，第二就是可以有個(gè)共同的話題，然后就話題深入，我曾經(jīng)第一次見客戶就和他約好周末一起打球，這樣有過一次活動(dòng)后感情自然會(huì)深很多，也不用再想好多辦法去請(qǐng)他吃飯了，運(yùn)動(dòng)完吃個(gè)飯已經(jīng)是非常正常的了。（運(yùn)動(dòng)我建議如果能一起從事集體活動(dòng)更好，因?yàn)橐黄鹪诒荣愔械呐浜峡梢愿斓暮涂蛻粲心醺校?/span>
當(dāng)然不可能所有的客戶都愛運(yùn)動(dòng)，所以我們一定要充實(shí)自己的全面的知識(shí)，不用太精但一定要廣，遇到什么樣的客戶都可以有自己的見解或是能和他一起討論就可。敏銳的觀察力很關(guān)鍵。
四、細(xì)心、認(rèn)真但不能隨便
和客戶溝通的時(shí)候要詳細(xì)的了解他的家庭情況、子女情況和身體健康情況等方面的信息。
一般的銷售都知道客戶生病的時(shí)候是個(gè)好機(jī)會(huì)，當(dāng)然我們不是盼望客戶去生病，但是如果客戶生病的時(shí)候我們一定要把握機(jī)會(huì)。這個(gè)時(shí)候去看望他是象朋友一樣的看望，關(guān)系好的會(huì)更好，關(guān)系一般的他對(duì)你的印象也會(huì)有改觀。我曾經(jīng)有個(gè)客戶腿需要手術(shù)，我去病房的時(shí)候剛好他需要從并病床上抬起來(lái)，他的愛人抬不動(dòng)，我就可以去體現(xiàn)價(jià)值了，客戶出院后和我的感情一下就明顯改變。
至于家庭信息和子女信息就是看你對(duì)他的子女什么的有無(wú)幫助，能不能去幫他些他想做卻沒有做到的事情，比如孩子上學(xué)，或是家教啊什么的。我有個(gè)朋友做項(xiàng)目是弱項(xiàng)，基本上沒有業(yè)績(jī)，但是他負(fù)責(zé)項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)有個(gè)孩子想找個(gè)英語(yǔ)家教，他就每天去輔導(dǎo)英語(yǔ)而且不收費(fèi)，經(jīng)常和領(lǐng)導(dǎo)溝通，結(jié)果一個(gè)項(xiàng)目就幾千萬(wàn)的定單。當(dāng)然這樣的機(jī)會(huì)不是每個(gè)人都有，就要看我們的細(xì)心程度了，因?yàn)榱私膺@些信息至少我們可以給客戶的家人買些小禮品，不是一樣可以逐步的改變嗎？
和客戶成了朋友后也不能隨便，要隨時(shí)的提醒自己他們是朋友，出去唱歌喝酒時(shí)也要尊重他們，但不要太謹(jǐn)慎。
