摘要：

現(xiàn)代企業(yè)管理發(fā)展的方向是集權(quán)與分治相結(jié)合，小組或團(tuán)隊(duì)日益成為半自治機(jī)構(gòu)，銷售部門的團(tuán)隊(duì)更是首當(dāng)其沖，能否讓顧客滿意，能否達(dá)到銷售指標(biāo)成為評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)的可衡量的具體標(biāo)準(zhǔn)。

由于同時(shí)存在可比較的其他銷售團(tuán)隊(duì)，每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)組員和銷售經(jīng)理都面臨巨大的壓力。幸福的家庭都相似，而不幸的家庭則有不同的故事。落后的銷售團(tuán)隊(duì)往往有多種造成目前困難局面的原因：隊(duì)員經(jīng)驗(yàn)不足，市場(chǎng)環(huán)境不好，產(chǎn)品定價(jià)太高等等。但這些落后的銷售團(tuán)隊(duì)往往也都有共同的特點(diǎn)——已經(jīng)失去了對(duì)本團(tuán)隊(duì)的自信心。

作為銷售經(jīng)理如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)，無(wú)疑是一個(gè)艱難的任務(wù)。重建銷售團(tuán)隊(duì)往往是新上任的銷售經(jīng)理要面臨的第一任務(wù)。

·首先什么也別做

當(dāng)你首次接手一個(gè)士氣低落的銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，不要急于作任何決定。先花一些時(shí)間去了解該銷售團(tuán)隊(duì)所處的環(huán)境，了解有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)成員的基本情況，然后再考慮下一步

·分析問(wèn)題

通常在這類銷售團(tuán)隊(duì)的主要問(wèn)題是銷售員不再對(duì)自己有信心，他們有可能還未有過(guò)成功的經(jīng)歷，也沒(méi)有在團(tuán)隊(duì)內(nèi)樹立起一個(gè)可以大家都引以為榮的代表人物。

也許有人會(huì)問(wèn)：“一個(gè)銷售經(jīng)理不正是要去做這個(gè)代表人物嗎？銷售經(jīng)理難道不應(yīng)成為組員的模仿的對(duì)象嗎？”銷售經(jīng)理當(dāng)然應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)所有成員學(xué)習(xí)的對(duì)象，但是通過(guò)你自己的行為樹立起的樣板作用是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因?yàn)橥ǔｄN售員是把自己和同事進(jìn)行比較。

所以你應(yīng)該確定手下的銷售員中有哪些可以成為明星銷售隊(duì)員，作為其他銷售隊(duì)員的榜樣？以及明星銷售隊(duì)員的哪些行為可以作為其他銷售隊(duì)員學(xué)習(xí)的內(nèi)容。當(dāng)其他所有的隊(duì)員都開始向這些明星銷售隊(duì)員的工作標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)時(shí)，原來(lái)看上去不怎么樣的隊(duì)員都可能創(chuàng)造出奇跡。

·找到明星銷售隊(duì)員：

就如同在體育運(yùn)動(dòng)中一樣，銷售團(tuán)隊(duì)中需要明星銷售隊(duì)員作領(lǐng)跑。如果幸運(yùn)的話，在已有的銷售團(tuán)隊(duì)中可能就有一小部分成員能夠起領(lǐng)跑作用，那么銷售經(jīng)理就可以和他們進(jìn)行交流，使他們了解到他們成功工作方法對(duì)整個(gè)小組的重要性，而且能希望他們能夠和其他的缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售隊(duì)員分享這些經(jīng)驗(yàn)。

如果現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)中還沒(méi)有的成功的明星隊(duì)員，那么就需要再招募一個(gè)新的有潛力的銷售隊(duì)員，來(lái)?yè)?dān)任榜樣作用。但被招募新隊(duì)員需要了解自己的責(zé)任。你應(yīng)該明確地要求該新隊(duì)員完全按照你的要求去做事，并和你保持高度一致。當(dāng)新進(jìn)銷售隊(duì)員按你的工作標(biāo)準(zhǔn)取得了明顯的成效，你的銷售團(tuán)隊(duì)的士氣和態(tài)度就會(huì)大振。因?yàn)樗麄冇辛艘粋€(gè)成功的榜樣。同時(shí)成功的榜樣為他們樹立了一面鏡子，使得其他的銷售員必須承擔(dān)自己應(yīng)付的責(zé)任。

·不再容許平庸的銷售表現(xiàn)

在一個(gè)長(zhǎng)期業(yè)績(jī)不佳的銷售團(tuán)隊(duì)里，表現(xiàn)不好的銷售隊(duì)員往往被允許保留得過(guò)且過(guò)的態(tài)度。你也許不愿意面對(duì)用新隊(duì)員來(lái)替代這部分隊(duì)員造成的混亂，也不想在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部引起矛盾。

這是一個(gè)大錯(cuò)，你不能指望這些表現(xiàn)差的銷售隊(duì)員。相反，作為成功的銷售經(jīng)理必須要有一種面對(duì)現(xiàn)實(shí)的勇氣，向那些表現(xiàn)不好的組員進(jìn)行必要的指導(dǎo)和訓(xùn)練。你的責(zé)任是把讓這部分隊(duì)員自己做出一個(gè)艱難的選擇：要么努力工作，提高自身素質(zhì)以達(dá)到必要的標(biāo)準(zhǔn)，要么就請(qǐng)立即離開銷售團(tuán)隊(duì)。

比員工辭職這一問(wèn)題更嚴(yán)重的是員工已經(jīng)不再努力工作但卻繼續(xù)在職。這里的問(wèn)題是，你要經(jīng)常確定：銷售團(tuán)隊(duì)中是否有某些隊(duì)員是你情愿沒(méi)有招募的？如果有，那么趕快把這些銷售人員做出上述選擇。

·確定工作標(biāo)準(zhǔn)

你要向隊(duì)員傳達(dá)自己的工作要求。對(duì)每一個(gè)銷售隊(duì)員，不斷的提高工作標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該包括銷售人員的工作習(xí)慣，工作方式，工作成績(jī)。

比如工作習(xí)慣標(biāo)準(zhǔn)包括銷售隊(duì)員是否每天早上八點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到辦公室；工作行為標(biāo)準(zhǔn)包括是否每天最少撥25通銷售電話；而工作成績(jī)可能是一個(gè)有7到9個(gè)月銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售隊(duì)員能否完成每月的銷售定額。這種工作標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有兩種：一種是較低標(biāo)準(zhǔn)或者說(shuō)是保留工作標(biāo)準(zhǔn)。如果達(dá)不到這種標(biāo)準(zhǔn)，銷售隊(duì)員就可能被警告，如果下一季度仍達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，就可能被剔除銷售團(tuán)隊(duì)。另一種工作標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然就是更高標(biāo)準(zhǔn)，作為獎(jiǎng)勵(lì)隊(duì)員的依據(jù)。

·剔除不能達(dá)標(biāo)的業(yè)務(wù)人員

在一個(gè)士氣低落的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售隊(duì)員可能會(huì)對(duì)你的新措施表示懷疑，是否經(jīng)理真的要貫徹這些措施？如果你剔除了一個(gè)銷售隊(duì)員，這就向其他的銷售隊(duì)員發(fā)出了一個(gè)清晰而明確的信號(hào)。那些工作標(biāo)準(zhǔn)必須得到貫徹。如果不落實(shí)這些標(biāo)準(zhǔn)，那么制定的工作標(biāo)準(zhǔn)就沒(méi)有任何意義了。

·培訓(xùn)銷售隊(duì)員

你不能只從事案頭工作，必須走出辦公室，和銷售隊(duì)員一起工作。只有這樣才能培養(yǎng)其自己的銷售隊(duì)員，才能了解到銷售隊(duì)員所面臨的各種問(wèn)題，所制定的工作標(biāo)準(zhǔn)才能有可行性。

·在銷售小組內(nèi)部培養(yǎng)合作競(jìng)爭(zhēng)

在銷售團(tuán)隊(duì)里要培養(yǎng)一種合作競(jìng)爭(zhēng)的工作氣氛，這種競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該鼓勵(lì)隊(duì)員為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)的前提下，開展內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。

·了解隊(duì)員的需要

每個(gè)銷售隊(duì)員都有自己獨(dú)特的需要。你有必要了解銷售隊(duì)員的需要并幫助他們實(shí)現(xiàn)這些需要。你要與每個(gè)銷售隊(duì)員個(gè)別談話：了解每一個(gè)人的一些真實(shí)想法，對(duì)公司有什么要求，該隊(duì)員的過(guò)去等等。盡量把銷售隊(duì)員的個(gè)人需要和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)。