摘要：

前幾年中國汽車產(chǎn)銷雙雙突破700萬，中國汽車市場的巨大潛力被每個(gè)汽車品牌看好。在中國汽車市場，所有的世界汽車巨頭已經(jīng)完成了布局。豐田、福特這些后來者，讓汽車市場的競爭變得更加激烈。中國汽車市場每年幾十款到上百款的新車上市速度，打破了以前老三樣長期壟斷市場的局面。

中國汽車市場快速的增長掩蓋了汽車行業(yè)營銷的諸多不足，從2004年汽車市場降價(jià)潮開始至今，更多的汽車企業(yè)都感慨感染到了傳統(tǒng)的廣告戰(zhàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)的營銷模式，收效甚微；更多的汽車營銷商則感覺到了產(chǎn)品銷售吃力，利潤低微，難以繼承維持的生存壓力。06年長安福特山西鑫寶鼎經(jīng)銷商的反水事件，透析了競爭不和諧的汽車營銷關(guān)系。

汽車市場每年的快速增長，讓更多的汽車品牌生存了下來。無論規(guī)模大小，所有的汽車品牌都可以在汽車大市場看好的情況分一杯羹。汽車企業(yè)和銷售商感慨感染到的壓力只是剛剛開始，他面對的只是贏利降低的現(xiàn)狀，接下來的市場競爭會感覺臨越來越殘酷的競爭，并且直面生存題目。

贏利題目銷售商率先受到考驗(yàn)：汽車企業(yè)在汽車工業(yè)鏈中居于主導(dǎo)地位，由于競爭的激烈，價(jià)格讓企業(yè)損失了一定的利潤，但并不至于影響其生存題目。銷售商作為營銷的中間環(huán)節(jié)，已經(jīng)感慨感染到了生存壓力。大的綜合汽車市場，沒有售后服務(wù)的支撐，越來越薄的銷售利潤，讓綜合賣場難以維持。汽車4s店則由于運(yùn)營本錢高和客戶關(guān)系沒有維持，同樣面對低利潤的現(xiàn)狀。

營銷能力匹配是重點(diǎn)晉升部門：銷售商在市場競爭中，率先感慨感染到了利潤壓力，不僅由于其在市場營銷中沒有企業(yè)的主導(dǎo)地位，更樞紐是在日常的經(jīng)營治理中，缺少專業(yè)化的治理和營銷能力的匹配。在中國汽車市場，大部門銷售商還沒有從坐商向行銷轉(zhuǎn)變。

營銷不是汽車企業(yè)的專利，還要包括汽車營銷商。從汽車消費(fèi)主體向私家方向轉(zhuǎn)變后，汽車渠道（終端能力）在營銷中的樞紐作用越來越顯著。但是汽車企業(yè)在營銷過程中，有專業(yè)調(diào)研公司、營銷策劃公司的外腦支持。銷售商根本談不上市場營銷，僅停留在了簡樸執(zhí)行階段。

營銷的核心是“以消費(fèi)者為中央”，銷售商在終端銷售過程中，與客戶接觸最為直接頻繁，他們是熟悉、了解、知足客戶需求的直接實(shí)體。起到如斯樞紐作用的銷售終端，僅是執(zhí)行企業(yè)的市場策略遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，沒有雙向的反饋機(jī)制，對汽車企業(yè)是一個(gè)損失。目前一些企業(yè)推行的CRM系統(tǒng)不能從根本解決這個(gè)題目。簡樸的客戶資料反饋，并無助于企業(yè)全面把握每個(gè)客戶的實(shí)際情況。

銷售商要想發(fā)展，也不能僅停留在執(zhí)行層面，同樣需要具備營銷能力，對區(qū)域市場有充分的了解和認(rèn)知，將區(qū)域化營銷做到極致。根據(jù)近年來汽車培訓(xùn)的轉(zhuǎn)變，可以看出銷售商對這一需求的興起。在前幾年，大部門汽車企業(yè)都會對企業(yè)內(nèi)部的職員和銷售職員進(jìn)行營銷培訓(xùn)，后來這個(gè)培訓(xùn)延伸到了銷售商?，F(xiàn)在部門銷售商自己組織自身企業(yè)的培訓(xùn)，晉升經(jīng)營治理水平。這個(gè)過程的轉(zhuǎn)變，是一次營銷能力逐漸匹配的過程。

在這個(gè)轉(zhuǎn)變過程中，SBU單元的形成，就是充分尊重區(qū)域市場（終端），形成多個(gè)SBU單元式的小營銷中央，知足區(qū)域市場的營銷需求。這個(gè)SBU單元，為區(qū)域市場的營銷提供了強(qiáng)力支持，從以前銷售商對企業(yè)多點(diǎn)形式到現(xiàn)在的單點(diǎn)SBU形式。樞紐題目是企業(yè)還把自身當(dāng)作是營銷的主體，而沒有把每個(gè)銷售商培養(yǎng)成SBU單元。奇瑞公司剛剛提出的超級汽車4s店集群，就是充分正視渠道，施展渠道經(jīng)營和營銷能力的探索。

營銷能力匹配與木桶理論一樣，就是企業(yè)應(yīng)該把終端銷售商的能力晉升到與自已均等的位置，而不至于在將自己的市場策略宣貫時(shí)成為漏斗形式，失去的遠(yuǎn)弘遠(yuǎn)于得到的，成為終極影響企業(yè)營銷能力晉升的瓶頸，執(zhí)行力不就是企業(yè)最苦惱的題目嗎?

汽車營銷商，也應(yīng)該跟著競爭的變化，更名為汽車營銷商了。假如只簡樸當(dāng)自己是執(zhí)行單位，缺乏營銷理念，沒有對自己的客戶進(jìn)行良好的治理，形成自己的區(qū)域強(qiáng)勢品牌。在《汽車品牌治理辦法》實(shí)施后，銷售商的話語權(quán)將逐步失去，在面對多品牌和同品牌的競爭時(shí)，銷售商沒有自己的品牌上風(fēng)，在市場競爭中將早晚被淘汰。