摘要：

據(jù)《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》報(bào)道，實(shí)施八年的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》有望在短期內(nèi)被修改。

近日，商務(wù)部新聞發(fā)言人沈丹陽(yáng)在商務(wù)部例行發(fā)布會(huì)上表示，近年來(lái)汽車供應(yīng)商與品牌經(jīng)銷商關(guān)系不和諧，強(qiáng)制規(guī)定經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式，收取建店保證金，強(qiáng)行壓庫(kù)、搭售等矛盾和問題突出。因此，“有必要會(huì)同有關(guān)部門對(duì)《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》進(jìn)行修改完善，規(guī)范企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為?！?/span>

面對(duì)將要修改的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》,可能會(huì)給汽車經(jīng)銷商帶來(lái)的改變。我們采訪了知名汽車營(yíng)銷專家，中國(guó)汽車營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)首席培訓(xùn)師王子璐先生。

他指出：近年來(lái)，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)保持了快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，政策的利好，市場(chǎng)的導(dǎo)向，使汽車經(jīng)銷商的銷量飛速提升。于是一些汽車生產(chǎn)商便開始不斷投入新生產(chǎn)線，加密銷售網(wǎng)點(diǎn)，以圖搶占市場(chǎng)份額。急劇、盲目擴(kuò)張加之產(chǎn)能連續(xù)釋放，導(dǎo)致近年來(lái)我國(guó)汽車行業(yè)生產(chǎn)、銷售整體供大于求，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段，經(jīng)銷商虧損的現(xiàn)象日益加劇。隨著汽車三包政策的實(shí)施，還會(huì)進(jìn)一步加大經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)成本。同時(shí)，大部分經(jīng)銷商管理水平也都來(lái)不及跟上市場(chǎng)的節(jié)奏。要想在未來(lái)的汽車銷售領(lǐng)域中立于不敗之地，4S店經(jīng)營(yíng)管理模式必須革新。

他說(shuō)：經(jīng)營(yíng)一家汽車4S店，管理指標(biāo)非常的繁雜，但如果單從收益的角度去想，可以發(fā)現(xiàn)影響汽車4S店銷售收益的主要因素?zé)o非就是三件事：

第一，銷量管理。

第二，滿意度管理。

第三，人員管理。

4S店運(yùn)營(yíng)的核心是銷售，銷售的重要指標(biāo)就是整車銷量。有效的提升銷量始終是經(jīng)銷商所要追求的一個(gè)重要課題。影響銷量的主要來(lái)自于兩個(gè)指標(biāo)：一個(gè)是4S店的來(lái)店量，一個(gè)是4S店的成交率。來(lái)店量即是客戶的來(lái)源，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，幾年前的那種供不應(yīng)求、加價(jià)賣車的日子早就一去不復(fù)返了。由于展廳直接來(lái)店的比例不斷縮小，所以維系保有客戶、開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、利用車展?fàn)I銷將成為尋找客戶的重要途徑。成交率則要從銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化、銷售人員的素質(zhì)提升、有效的促銷政策角度去提升。

影響汽車4S店銷售收益的第二個(gè)重要的指標(biāo)是滿意度。滿意度一方面是客戶的滿意，也就是業(yè)內(nèi)常說(shuō)的SSI（銷售滿意度）和CSI（服務(wù)滿意度）；還有一方面是員工的滿意。滿意度的落實(shí)，不是一個(gè)單一的項(xiàng)目，其最終效果，仍然會(huì)體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上。

第三個(gè)指標(biāo)就是人員的管理。主要包括對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)銷售顧問的有效培訓(xùn)、有效激勵(lì)以及銷售經(jīng)理自身的目標(biāo)管理、時(shí)間管理和溝通管理等。

做好收益邏輯管理，將成為未來(lái)汽車4S店經(jīng)營(yíng)管理模式的重要革新方向。