摘要：

一個人的氣質(zhì)，跟其出生身很有關(guān)系，展廳亦是如此。汽車經(jīng)銷商的展廳，總體由著廠家操心，無需花太多心思，但為了生意更上層樓，又不得不動些腦筋，于是有了畫龍點睛，也有了畫蛇添足。

氣質(zhì)是一種感覺，感覺是客觀刺激作用于感覺器官所產(chǎn)生的對事物個別屬性的反映。最基礎(chǔ)的感覺，是指我們的外部感覺，有膚覺、視覺、聽覺、嗅覺和味覺五種。一個展廳要想氣質(zhì)出眾，只要從這五方面入手即可，但這五方面要面面俱到，缺一不可。

有一位朋友，在管理上做得很細(xì)，對展廳空調(diào)作了嚴(yán)格管理，規(guī)定了9點之前不能開空調(diào)，展廳溫度在零下二度到三十度之間不能開空調(diào)。這一來，夏天開晨會，就成了部門最痛苦的事情，一個十五分鐘的晨會下來，汗流浹背。銷售顧問，原本是要求戴領(lǐng)帶、領(lǐng)花，可是這樣的環(huán)境下，試問誰吃得消？于是儀容儀表上就取消了這一項，隨同取消的，還有對冬天的外套的要求。零度左右的天氣，西裝襯衣，任你在襯衣里加什么保暖內(nèi)衣、低領(lǐng)毛衣，冷風(fēng)一吹，瑟瑟發(fā)抖。

就是一個空調(diào)的管理，成功把一支正規(guī)軍轉(zhuǎn)變成游擊隊，衣冠不整，站一起拍個團隊都得提前通知，展廳的氣質(zhì)立馬下降。同樣，客戶也受不了這溫度，于是銷售顧問只能以話術(shù)來應(yīng)對，“對不起，先生，我們是一家十二年的老店，是我們市最早的一家4S店，有些線路老化了，這不，今天空調(diào)出了點了問題?！薄皠⑾壬?，這兩年生意不好做，汽車銷售幾乎無利可圖，公司只好開始節(jié)減開支，這不，連空調(diào)開關(guān)都做了嚴(yán)格要求。話說回來，今年買車是真實惠，我做了這么多年，從沒有今年這樣優(yōu)惠的車價?！奔敝牵际潜槐瞥鰜淼?。

空調(diào)影響的是膚覺，而燈光直接影響到客戶的視覺。在我小時候，認(rèn)得一走村的生意人，他只要晚上在村子里逛一逛，馬上知道村里哪幾家家庭條件好，第二天就會跟這幾家先談生意。他的生意經(jīng)很簡單，晚上誰家的電燈亮，那家家庭條件就好，誰家的電燈亮，那家的主人就為人大方，生意更好商量。所以一直以來，我對燈光的要求十分高，我喜歡亮堂。展廳的燈光卻不是打亮就好，不僅要打亮，而且要亮出意義來。如同電影的拍攝，燈光是重要的因素，攝影機爛點沒關(guān)系，但是燈光一定要好，有好的燈光，整個電影拍出來才會有質(zhì)感。展廳的燈光基本上由廠家統(tǒng)一規(guī)劃，我們所要做的只有兩點，一是調(diào)整射燈的照射角度，讓燈光照射在新車鍍膜的漆面上，這漆面，看上去如嬰兒肌膚般光滑，微微光芒，仿佛能捕捉到一絲珠光寶氣。二是不要犯我朋友空調(diào)管理的錯誤，節(jié)約用電，灰姑娘天生麗質(zhì)，也要穿上水晶鞋，才能與王子邂逅，我們有展廳不能太節(jié)儉，太素顏。

展廳的背景音樂，也是展廳環(huán)境的重要組成部分。細(xì)心的廠家也有提供背景音樂，以供經(jīng)銷商選擇，基本上是一些輕音樂，這種風(fēng)格輕松、活潑的音樂，它能給人以愉悅和抒情感，優(yōu)美動聽、通俗易懂。在我的前臺電腦里，存有一個特殊的音樂文件夾，這個音樂文件夾里存放著的都是抗戰(zhàn)經(jīng)典歌曲，在特定的日子里，如“九一八”、“七月七”、“九月三日”等，我們就會播放它。我骨子里不是一個生意人，是一個憤青。有一次，展廳來了一位客戶，陪著他的外甥女來看車，大放厥詞，從日系車說起，說到日本文化，又說到愛國與自己無關(guān)，外表看似張揚霸氣，內(nèi)心其實奴性十足。然后，一個眼神，前臺值班人員心領(lǐng)神會，一曲《大刀向鬼子們頭上砍去》響起，展廳里原本中氣十足的聲音，戛然而止，這位大舅的臉，青一塊，紅一塊，猶如調(diào)色板。人生總要做幾件任性的事情，何必計較一臺銷量的得失。

最后，如何從嗅覺和味覺來體現(xiàn)展廳氣質(zhì)？只有從那杯茶、那份點心上讓客戶來細(xì)細(xì)品味。江南三線城市的汽車展廳，幾乎沒有客戶會點一杯咖啡，在這里，綠茶是最受歡迎。我們銷售顧問都備有自己的茶葉，一份綠茶，一份養(yǎng)顏花茶，這類特殊服務(wù)，最能拉進(jìn)彼此的距離。中端品牌里，很少有在展廳擺放點心的，但擺放點心的店，總能給客戶留下深刻印象。對此，我們對一些高端車車主做了一份調(diào)查，讓他們說一說這些高端車展廳到底高端在哪里。無一例外，他們都說到了中餐伙食與展廳點心，有一些司機，甚至還把在高端車展廳吃過午餐的事情，當(dāng)成炫耀資本。有舍才有得，展廳擺放點心不求量，但求精致。