摘要：

銷售有淡旺季，市場沒有淡旺之分。其實，在面對銷售淡季時，我們汽車經銷商也不應該是束手無策的。其實對于一個行業(yè)而言，基本上都有淡旺季之分。汽車行業(yè)如此，空調行業(yè)，快速消費品行業(yè)，服裝行業(yè)，莫不如此。關鍵是在銷售淡季的時候，如何做好淡季營銷。其實淡季也有很多機會，因為大部分企業(yè)在這時候都開始休整了，市場競爭的程度遠不如旺季激烈，有很多企業(yè)就是抓住了淡季中的機會，取得了在旺季中無法實現的成功。所謂的"銷售淡季"并不是市場營銷活動的淡季，因為對于一個精明的、成熟的企業(yè)家來說，某些商品的消費有淡季和旺季之別，但對于企業(yè)的市場營銷活動來說，永遠沒淡季。誰能夠耕耘好市場淡季，誰就能在即將來臨的市場旺季中先行一步。

"旺季取利，淡季取勢"，這是銷售淡季的核心營銷思想。取利，就是要爭取最大銷量，取勢，就是要獲取制高點，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。俗話說："石處于山底，大而無力，置于山頂，則小而有勢。"面對銷售淡季時我從營銷6P中提出以下幾點的銷售策略：（6p：產品 價格 渠道分銷 促銷 人員 公共關系）

1、加強對銷售隊伍的組建與目標管理（人員）。中國有句俗話，叫做"養(yǎng)兵千日，用兵一時。"當銷售淡季到來時，是到了養(yǎng)兵的時候，但卻不是"放養(yǎng)"，而是"培養(yǎng)"。而對于汽車經銷商來說，對于銷售隊伍如何培養(yǎng)呢？培養(yǎng)的一個方式就是考核方式的轉變。在銷售旺季的時候，銷售顧問的一切考核都是以完成銷量為目標，經銷商也為每個銷售顧問設定了每個月每個人必須完成多少輛整車銷售的業(yè)績目標。那么到了銷售淡季的時候，在考核指標上可以做適當的改變，這樣既可以使銷售顧問一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將在銷售旺季容易忽視的環(huán)節(jié)得以提升。比如考核留檔率 成交率、客戶轉介紹率，如何提升客戶滿意度和忠誠度，如何做好每一項工作的及時準確性，如何提升關鍵崗位的執(zhí)行力等。

2、開拓淡季多方位渠道銷售（渠道分銷）。大家知道物極必反的道理，就像地球一樣，東半球夜色迷茫的時候，西半球卻是陽光普照。當一個產品進入銷售淡季的時候，正常的銷售渠道都已經萎縮，但是卻是另外一些銷售渠道產生機會點的時候。比如有些經銷商在淡季的時候，推出企業(yè)巡展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)門市產品推廣和市，縣級店面市場的定展與巡展。結合吉利廠家的大客戶政策開展企業(yè)巡展走進大中型企業(yè)內部尋找企業(yè)員工用戶是2月-8月份公司的搶奪市場和提升銷量的重點執(zhí)行項目。只要需求存在，市場存在，公司就可以創(chuàng)造銷售奇跡。

3，產品的價格和促銷：公司可以根據廠商指導價和市場狀況及時調整展廳與二級網點的銷售政策，促進帝豪終端銷量的提升，帝豪汽車在菏澤市場潛力是蠻大的，合理促銷政策的確定要根據市場情況進行預算制定出可行性的價格促銷政策與精品贈送政策。迅速搶奪其他競爭品牌市場份額。如何做好費用預算和制定出可行性的促銷政策，全員有權參與研究制定。

4、人脈關系的有效利用（公共關系）：公司在職員工有50人，不同崗位的員工都有自己的朋友圈子和社會關系。公司如何利用自己員工的公共關系開拓帝豪產品的銷售市場和如何動員全員銷售是公司現階段研究的一個課題。比如：全員開發(fā)企業(yè)團購大客戶業(yè)務與企業(yè)巡展定展相結合。

5、重新認識吉利產品：我們吉豪全體員工應再次復習吉利品牌的優(yōu)勢以及帝豪品牌的優(yōu)劣勢，帝豪和英倫產品系列車型賣點與亮點相結合銷售，帝豪和英倫汽車的銷售流程和服務流程，等。品牌就是產品的品質與服務，我們吉豪汽車4S店改變不了廠家的戰(zhàn)略品牌和產品力，但是我們能改變我們的銷售服務與售后服務。左右不了產品的品質如何做好服務，我們應當重點思考

6，在銷售淡季，公司也需要對自身的企業(yè)形象和品牌保持適度的廣告宣傳，這樣，當旺季來臨之時，你的品牌將贏得很高的品牌回想率和大腦占有率