摘要：

常常有人反饋不是不想做，也做過了，但結果總是做不好。4S店精品生意到底該怎么做？

一、精品會影響銷量？

我們首先來說，如果不做精品，銷量就會100%完成嗎？如果不做精品，銷量就不會下滑嗎？如果不做精品，同等價位的競品憑什么來吸引客戶呢？如果不做精品，怎么樣才能在同等成本的情況下，更有利的沖擊市場？如果不做精品，根據如今市場的嚴峻形式，4Ｓ店還能賠多久？答案是否定的！所以究其原因，是我們沒有完全明白精品到底是做什么的？

精品存在的意義是：以差異化的配置來吸引目標群體的消費，這就跟主機廠要生產的高、中、低配汽車一樣。而我們就是在這些基礎配置上根據客戶的需求提前設計了更符合客戶購買欲望的車輛，增加與同級競品的競爭力，給客戶一個購買的“亮點”。這不但滿足了一些客戶的個性化需求，更能因此降低成本，進一步滿足對價格敏感客戶的需求。

其實房產商們早就明白了這個道理，一開始，房產商賣毛坯房，后來是買房送裝修，而現是賣精裝房……而客戶其實是有需求的，所以現在主機廠出廠的車輛配置越來越多，越來越全。

二、精品價格太高？

同樣的道理，客戶嫌貴是因為沒有感覺到物有所值。這就像衣服一樣，同樣的白襯衫，有的十幾元，而有的幾千元上萬元，價格差距這么多，但一樣有它的目標客戶群。真正Ｂ級車以上的客戶更想要的“面子”是能彰顯“高、大、上”的精品，而不是低價的路邊貨。

也有銷售顧問反饋，客戶認為網上的便宜，無可厚非，網絡上的東西真的很便宜，但相對質量問題也是讓人非常頭疼的。再加上沒有售后服務，除了裝飾類的產品，一些需要施工的產品客戶在網上選擇的少之以少。而且現在精品市場的混亂，隨意加裝可能會影響原車質保，選擇４Ｓ店來進行加裝的客戶還是很多的。

三、精品種類太少？

誠然目前精品的種類不算太多，客戶選擇的精品大多在導航、太陽膜、一鍵啟動、360、倒車雷達、防盜器、真皮座椅、氙燈、日行燈、前后杠、側踏等大件產品。其實這完全已經滿足了客戶的需求，畢竟大多數的客戶并不是真正的“玩車一族”。

四、精品賣不動？

我們主要來分析一下，是賣不動，還是不會賣？銷售顧問對精品的知識掌握的并不扎實，客戶在詢問的時候模棱兩可，這樣怎么能讓我們的客戶放心的購買？所以先期的培訓很重要，讓銷售顧問得會賣！

那么會賣了之后呢，要培養(yǎng)銷售顧問的推薦開口率，同樣的產品如果銷售顧問在前五批次客戶成交后都沒有成交，在推第六批客戶的時候，銷售顧問自己就已經感覺成交機會不大，所以可能不推薦，或者是一帶而過……

等到銷售經理問的時候，銷售顧問必須得找一個能說得過去的理由，但這個理由往往不是客戶真正不購買的原因。所以造成了銷售顧問“綁架”了銷售經理。銷售經理再同樣“綁架”店總。

綜上所述，做好汽車精品生意關鍵在于我們是否真的理解了精品的意義，并追究了銷售不好的原因，是否做好了所有的準備工作等，這些都是需要我們思考的地方。