摘要：

共贏，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導的理念。以“共贏”為目標，作為大客戶營銷策略的一個重要原則?？蛻魻I銷策略以大客戶的銷售流程為主線，從找準大客戶（即戰(zhàn)略定位），到進攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最后到達防御階段（即銷售的后期和大客戶的繼續(xù)培養(yǎng)），在整個循環(huán)的過程當中，如何對自己的戰(zhàn)略進行定位，戰(zhàn)術(shù)進行細化，如何進行戰(zhàn)斗準備，如何執(zhí)行作戰(zhàn)計劃，這些都是我們企業(yè)應該考慮的重點。

近年來，隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場競爭也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯，“強者愈強，弱者愈弱”已經(jīng)成為一個不可逆轉(zhuǎn)的大勢。大量的中小經(jīng)銷商被迫退出市場，規(guī)模龐大、勢力雄厚的大客戶也應運而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤。

企業(yè)的市場營銷策略隨之改變，越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡，并在市場中取得了不俗的業(yè)績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企業(yè)“經(jīng)營”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報卻慘淡！問題出在哪里呢？——出在企業(yè)犯了錯誤，進入了大客戶營銷策略的誤區(qū)！為了讓企業(yè)更好的針對大客戶進行營銷服務，總結(jié)了大客戶營銷策略的五步曲。　

1、誰是你的上帝——找準你的大客戶

2、攻——尋找大客戶的突破點

3、守——如何牢牢守住你的客戶

4、防——怎樣打好你最后的攻堅戰(zhàn)

5、修身——完美做人做事　　

好的客戶營銷策略開始是成功的一半，通過對大客戶劃分標準與類型的系統(tǒng)了解，可以使我們在今后的營銷中做到有的放矢，達到事半功倍的效果。　　

“攻”，在銷售進行的過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過洞悉客戶企業(yè)及其人員的需求，整合自身優(yōu)勢，使項目迅速前進。　　

“守”在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業(yè)對于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。　　

“防”進入銷售的最后階段，如何臨門一腳，達成交易；如何鞏固大客戶的忠誠度……這些是企業(yè)要提高自身效益的必要手段。這需要銷售人員和他的團隊付出相應的努力。　

“修身——完美做人做事”，客戶營銷策略在整個銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業(yè)素養(yǎng)，是影響客戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當中，銷售人員應不斷提升自身素質(zhì)，以使得大客戶銷售更加容易。