摘要：

最近很多朋友在微信群里分享了4S店網(wǎng)銷經(jīng)理的7點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)（總經(jīng)理意識(shí)形態(tài)、組織構(gòu)架、媒體選擇、新聞曝光、線索收集、邀約跟進(jìn)、數(shù)據(jù)分析），圍繞這7點(diǎn)，筆者針對(duì)管轄區(qū)域某經(jīng)銷商進(jìn)行了走訪，專程對(duì)某4S店數(shù)字營(yíng)銷部進(jìn)行訪問(wèn)溝通，得出結(jié)論是這七點(diǎn)都在執(zhí)行，可是效果不佳，“網(wǎng)銷客戶到底去哪兒了？”如何才可做好網(wǎng)銷工作，提升成交率，筆者提供一些建議供讀者參考。

1、總經(jīng)理意識(shí)環(huán)節(jié)：某店總經(jīng)理認(rèn)可網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的好處，但是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷很多環(huán)節(jié)只知皮毛，沒(méi)有具體提升改善措施和執(zhí)行的方案。原因有兩個(gè)：（1）網(wǎng)銷初期在4S店總銷量中占比不高，不太引起重視。（2）畢竟網(wǎng)銷與傳統(tǒng)展廳、二網(wǎng)、大客戶等傳統(tǒng)銷售渠道相比，屬于新型營(yíng)銷模式，成熟度還不高，但是網(wǎng)銷可挖掘提升的潛力巨大，總經(jīng)理不僅要重視網(wǎng)銷，一定要時(shí)刻關(guān)注并親自參與，只有深入了解，才可發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。

2、組織構(gòu)架環(huán)節(jié)：筆者走訪的4S店數(shù)字營(yíng)銷部配備了專職經(jīng)理一名，網(wǎng)銷人員三名，分別負(fù)責(zé)線索收集、信息推送、電話回訪，應(yīng)該說(shuō)人員配備合理，但是發(fā)現(xiàn)效率并不高，什么原因了？雖然人員和崗位都有了，缺乏具體的考核和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，還是采用傳統(tǒng)的單臺(tái)提成方式，明顯考核過(guò)于簡(jiǎn)單粗獷，試想一下，影響網(wǎng)銷決定性因素是什么了，無(wú)外乎就是以下幾個(gè)因子：線索收集數(shù)量、線索分配數(shù)量、線索跟進(jìn)數(shù)量、有效客戶數(shù)量、成交率等，所以考核的內(nèi)容必須與這些因子掛鉤，并設(shè)置合理的考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

3、媒體選擇和新聞曝光環(huán)節(jié)：該4S店購(gòu)買了易車網(wǎng)、汽車之家等垂直媒體網(wǎng)站會(huì)員、百度搜索及地方影響力大的網(wǎng)站，花錢也不少，但是新增線索每天也不超過(guò)10人，這又是什么原因了？筆者仔細(xì)查看了這些網(wǎng)站，在網(wǎng)站首屏若不是熱門車型和重點(diǎn)推薦車型，點(diǎn)擊率會(huì)低了很多，自然產(chǎn)生的客戶線索就會(huì)很少，百度搜素也需要花錢讓排名靠前才可以，這樣的情況下就需要在客戶跟進(jìn)環(huán)節(jié)充分了解客戶上網(wǎng)習(xí)慣、愛(ài)好、關(guān)注的焦點(diǎn)來(lái)進(jìn)行大量的分析，確定媒體的選擇投放，建議選擇前3位的媒體定期發(fā)布軟硬結(jié)合的廣告，提升關(guān)注和點(diǎn)擊率。

4、線索的收集與跟進(jìn)環(huán)節(jié)：筆者查閱了該店在線索管理方面和線索跟進(jìn)的情況，網(wǎng)銷人員都是及時(shí)對(duì)線索進(jìn)行跟進(jìn)了，但是成交率很低，導(dǎo)致網(wǎng)銷人員認(rèn)為網(wǎng)銷難度很大，怎么辦？筆者對(duì)網(wǎng)銷人員的溝通工具進(jìn)行調(diào)研分析，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)銷人員跟進(jìn)采用的工具和方式比較單一，90%的是電話回訪，而忽略了網(wǎng)銷的優(yōu)勢(shì)所在，客戶既然通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)了解產(chǎn)品，你就必須掌握客戶上網(wǎng)的頻率、上網(wǎng)時(shí)間段、上網(wǎng)設(shè)備、獲取產(chǎn)品信息的途徑等，然后確定回訪的工具和方式。網(wǎng)銷成交的核心點(diǎn)是與客戶互動(dòng)，提高客戶響應(yīng)率從而實(shí)現(xiàn)成交。建議采用多種溝通工具與客戶進(jìn)行互動(dòng):（1）電話，能直接了解客戶意向和需求，但是對(duì)產(chǎn)品信息傳遞相對(duì)比較抽象,客戶距離感較強(qiáng)。（2）QQ，能有效解除與客戶的陌生感，并可通過(guò)文字、圖片傳遞產(chǎn)品信息和促銷內(nèi)容，但是受客戶上網(wǎng)時(shí)間段限制影響。（3）微信、微博，與QQ有相似之處，但是需要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)你的客戶，充分運(yùn)用微信、微博營(yíng)銷技巧，抓住客戶關(guān)注的話題、愛(ài)好等來(lái)逐步建立好友關(guān)系實(shí)現(xiàn)銷售。（4）論壇，圍繞客戶關(guān)注點(diǎn)，發(fā)布精華帖子等方式。網(wǎng)銷跟進(jìn)必須對(duì)客戶投其所好，選擇客戶喜歡的交流工具，縮短與客戶的距離，增加客戶信耐度。

5、數(shù)據(jù)分析環(huán)節(jié)：每天對(duì)新增線索、分配線索、跟進(jìn)情況、成交率、客戶需求等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，在銷售例會(huì)上進(jìn)行分享，運(yùn)用團(tuán)隊(duì)智慧，制定相應(yīng)銷售策略。

總之，做好網(wǎng)銷，引用一句總理在兩會(huì)上的精彩妙語(yǔ)：“干一寸勝過(guò)說(shuō)一尺”，重點(diǎn)在與落實(shí)。