摘要：

據(jù)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心消息，汽車快修快保店應(yīng)該將供應(yīng)商當(dāng)成朋友還是敵人？不善待供應(yīng)商可能導(dǎo)致質(zhì)量下降或斷供，頻繁更換供應(yīng)商會增加采購成本，要省錢又要穩(wěn)定，終端店，生存哲學(xué)決定生存命運，學(xué)點后市場的經(jīng)營學(xué)，與供應(yīng)商長期密切合作才能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏。  

一、不善待供應(yīng)商可能導(dǎo)致質(zhì)量下降或斷供  

汽車后市場已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場，終端店占有強(qiáng)勢地位，因此，有些汽車快修快保店的老板就對供應(yīng)商采取了一些不善待的行為，這樣可能遭致產(chǎn)品質(zhì)量下降或斷供。  

1.拼命殺價  

有些汽車快修快保店的老板不了解供應(yīng)商的利潤率，在采購時，只是一味對供應(yīng)商殺價?，F(xiàn)在廠房租金、員工工資、水電費、原材料等都在漲價，有時供應(yīng)商的利潤率已經(jīng)非常低了，為了繼續(xù)銷售，只好降低質(zhì)量，實在不行時可能終止供貨。

2.長期欠款 

有些供應(yīng)商基于多年的合作關(guān)系或者為了提高市場占有率，會賒貨給一些汽車快修快保店，但部分汽車快修快保店老板往往有錢不還，長期欠款，從而引發(fā)供應(yīng)商的反感，形成不好的口碑，導(dǎo)致自斷后路。  

3.先多要貨，后大量退貨  

在汽車快修快保店與供應(yīng)商的合同中，絕大多數(shù)供應(yīng)商會承諾退換貨。一些汽車快修快保店老板對于一些季節(jié)性產(chǎn)品，比如汽車座墊，為了搶貨源，先是大量采購，但后來有許多汽車座墊沒有銷售出去，就退給了供應(yīng)商，結(jié)果使供應(yīng)商積壓了大量的庫存，造成了巨大的損失。以后，供應(yīng)商的供貨就會慎重。  

二、頻繁更換供應(yīng)商會增加采購成本  

1.可能趕走部分客戶

汽車快修快保店終止與某供應(yīng)商的合作關(guān)系，會改變原來的產(chǎn)品品牌與形象，可能使部分客戶不適應(yīng)或不滿意，從而把客戶"趕走了"。  

例如，原先店鋪經(jīng)營某個品牌的氙氣燈，一部分客戶就是沖著這個品牌來的，現(xiàn)在換成了另一個氙氣燈品牌，這部分客戶可能就走了。  

2.增加管理費用  

重新物色供應(yīng)商，汽車快修快保店不僅需要對供應(yīng)商作大量的認(rèn)證工作，還需要與新的供應(yīng)商重新磨合，這需要投入大量的時間、人力、物力等管理費用。  

三、與供應(yīng)商長期密切合作能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏  

汽車快修快保店與供應(yīng)商長期密切合作，雙方都能夠得到好處，實現(xiàn)雙贏。  

1.供應(yīng)商能夠得到的好處 

（1）有助于鞏固供應(yīng)商的市場占有率。 

（2）有助于幫助及時獲取市場信息，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，加快產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度，從而降低生產(chǎn)成本。 

（3）有助于供應(yīng)商的生產(chǎn)計劃、采購計劃更加穩(wěn)定。 （4）有助于加快供應(yīng)商的回款速度

（5）有助于增強(qiáng)供應(yīng)商的效率與競爭力。  

2.汽車快修快保店能夠得到的好處 

（1）有助于穩(wěn)定供貨的渠道，及時獲取貨源。 

（2）有助于減少或消除對進(jìn)購產(chǎn)品不必要的檢查，從而提高了采購效率，減少了采購成本。 

（3）有助于供應(yīng)商給予價格優(yōu)惠或較大的年終返點。 （4）有助于供應(yīng)商給予培訓(xùn)、咨詢方面的支持。 

（5）有助于供應(yīng)商給予廣告、促銷方面的支持。 

（6）有助于供應(yīng)商給予賒貨方面的支持。  

四、如何與供應(yīng)商長期密切合作  

1.建立充分的信息交流與共享機(jī)制 

（1）汽車快修快保店及時向供應(yīng)商提供市場的信息。

供應(yīng)商對于汽車快修快保店除了想得到錢，還特別想得到市場的信息。汽車快修快保店是與車主接觸最多的地方，最了解車主的需求，也最了解當(dāng)前市場上最暢銷的品種、最合適的價位。汽車快修快保店提供信息的成本接近于零，但對于供應(yīng)商而言，卻是寶貴的財富。 

供應(yīng)商可以根據(jù)汽車快修快保店提供的信息，及時改進(jìn)產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、價格等，及時調(diào)整市場營銷策略，從而擴(kuò)大市場占有率。 （2）供應(yīng)商及時向汽車快修快保店提供生產(chǎn)的信息。 

生產(chǎn)信息包括新產(chǎn)品開發(fā)計劃、作業(yè)計劃、成本信息、質(zhì)量控制信息、廣告策略、促銷策略等，汽車快修快保店可以根據(jù)供應(yīng)商提供的信息，及時調(diào)整產(chǎn)品的價格、服務(wù)項目、競爭策略等，從而提高競爭力。  

2.信守諾言 

信守諾言是商業(yè)活動成功的一個重要原則。供應(yīng)商缺少誠信或者汽車快修快保店缺少誠信，雙方都不可能維持長期密切的合作關(guān)系，即使建立起合作關(guān)系也是暫時的。"一錘子買賣"對供需合作關(guān)系將產(chǎn)生極大的破壞作用。  

3.發(fā)現(xiàn)問題，及時溝通，相互諒解 雙方在合作過程中，難免會出現(xiàn)各種問題。 

（1）供應(yīng)商經(jīng)常出現(xiàn)的問題有：提供產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性差；送達(dá)貨物的品種、規(guī)格、數(shù)量與合同不一致；送貨延遲；承諾的服務(wù)不到位等。 

（2）汽車快修快保店經(jīng)常出現(xiàn)的問題有：對已簽定的要貨合同在執(zhí)行過程中經(jīng)常要求供應(yīng)商改變貨物品種、規(guī)格、數(shù)量等；對供應(yīng)商送達(dá)的貨物，采取不合理的壓制、挑剔等手段，以便押款等。  

汽車快修快保店老板與供應(yīng)商的老板或營銷部門之間應(yīng)經(jīng)常性地進(jìn)行互訪，或者通過電話、QQ等方式，建立良好溝通渠道，及時發(fā)現(xiàn)和解決各自在合作活動過程中出現(xiàn)的問題和困難。  

4.建立有效的雙向激勵機(jī)制  

（1）汽車快修快保店可以激勵供應(yīng)商的方法有： 

第一，訂單激勵。對于表現(xiàn)優(yōu)秀的供應(yīng)商，可以通過加大訂單的方式進(jìn)行激勵，這是供應(yīng)商最樂于見到的、也是最為有效的激勵手段。 

第二，付款方式的激勵。通過提前付款或及時付款來激勵優(yōu)秀的供應(yīng)商。 第三，開辟免檢通道。對所供應(yīng)物品長期保持優(yōu)異質(zhì)量的供應(yīng)商，汽車快修快保店給予免檢待遇，這對于供應(yīng)商的競爭對手具有強(qiáng)大的震懾作用。

第四，配合激勵。汽車快修快保店對于優(yōu)秀供應(yīng)商組織的訂貨會等活動積極配合，幫助供應(yīng)商提高競爭力。  

（2）供應(yīng)商可以激勵汽車快修快保店的方法有： 

第一，價格激勵。汽車快修快保店由于更多的訂單，供應(yīng)商在價格上將給予優(yōu)惠，比如，更低的價位或更大的年終返點等。 

第二，運費激勵。供應(yīng)商對于優(yōu)秀的汽車快修快保店可免費送貨。 

第三，訂單激勵。允許汽車快修快保店改變訂單數(shù)量，甚至取消某些產(chǎn)品的訂單。 第四，付款方式的激勵。允許優(yōu)秀的汽車快修快保店延遲付款。